Финансист объяснил, как нужно делать скидки, чтобы не было убытков
Скидки — это мощный инструмент маркетинга, который при правильном использовании помогает значительно увеличить продажи и привлечь новую аудиторию. Однако если давать скидки хаотично, это может привести к убыткам и даже подорвать ценностное восприятие вашего бренда.
В этой статье эксперт сервиса «Финансист» разобрал, как сделать скидки эффективным инструментом управления продажами, а не просто способом избавиться от лишних запасов или кратковременно купить любовь аудитории.
1. Определите цель скидки
Перед тем, как предложить скидку, важно четко понимать, для чего она нужна именно вашему бизнесу. Цели могут быть разными: увеличение оборота, привлечение новых клиентов, распродажа старых запасов, стимулирование повторных покупок. И именно цель определяет метод и размер скидки.
Так, если ваша цель — очистить склад от устаревших товаров, может подойти скидка в виде «распродажи последних размеров». Если же вы хотите увеличить количество повторных покупок, можно предложить персональные бонусы на следующий визит.
2. Используйте сегментацию клиентов
Не все скидки работают одинаково хорошо для всех покупателей. Сегментация аудитории позволяет адаптировать предложения для разных групп в зависимости от покупательского поведения, предпочтений и истории взаимодействия с вашим брендом.
Например, VIP-клиентам можно предлагать эксклюзивные скидки на премиальные товары, в то время как новым клиентам можно предложить скидку на первую покупку, чтобы стимулировать их к дальнейшим обращениям.
3. Определите правильный размер скидки
В «Финансисте» отмечают, что размер скидки должен быть достаточным, чтобы стимулировать покупку, но не слишком большим, чтобы не вызвать сомнений в качестве товара или услуги. Важно также учитывать маржинальность товаров. Скидка 10-15% может быть эффективной для дорогих товаров, в то время как для более дешевых продуктов иногда требуется больший процент, чтобы привлечь внимание.
4. Следите за сроком проведения акций
Время проведения скидок может сильно влиять на их эффективность. Используйте сезонность, праздники и другие важные даты, чтобы максимизировать воздействие скидочных предложений. Та же чёрная пятница или предновогодние распродажи — идеальное время для крупных скидок, так как покупатели уже настроены на поиски выгодных предложений.
5. Анализируйте результаты
После проведения акции всегда анализируйте её результаты:
- увеличился ли общий оборот;
- какова была реакция у разных сегментов клиентов;
- окупилась ли скидка увеличением продаж.
Это поможет вам понять, какие скидки работают лучше всего и оптимизировать будущие предложения. Так, если после проведения распродажи вы заметили увеличение продаж, но снижение общей прибыли, возможно, стоит пересмотреть глубину скидок или типы товаров, по которым она предоставляется.