Эксперт объяснил, когда скидка на квартиру не ускоряет сделку

Минус тридцать процентов — а покупателя всё нет: в чём подвох

Скидка в четверть цены на новостройку выглядит как подарок. На деле она далеко не всегда приближает сделку. Об этом в разговоре с «Газетой.Ru» заявил основатель компании SIS Development Ярослав Гутнов.

Логика простая. Размер дисконта привязан к спросу на конкретный формат жилья и к тому, сколько похожих лотов выставлено рядом. Район, где не хватает компактных студий метров на двадцать пять, продастся и при минимальной уступке — хватит трёх-пяти процентов. Другое дело — перенасыщенный рынок.

Если двухкомнатных квартир в локации больше, чем покупателей, а цены упёрлись в потолок, застройщик идёт на двадцать, а то и тридцать процентов. И всё равно ждёт.

Универсальной цифры, которая закрывает любую сделку за неделю, не существует. Так сформулировал сам эксперт. И это, пожалуй, главный вывод для тех, кто верит в магию крупного дисконта.

Что действительно тормозит продажу

Дольше всего на рынке висят дорогие просторные квартиры и видовые лоты на верхних этажах. Некоторые из них числятся в базах продаж пять, а то и десять лет после того, как дом официально сдали. Цена тут вторична — важен сам объект, его редкость и узкий круг тех, кто готов за него платить.

Инструмент продвижения тоже подбирают под класс жилья. Массовый сегмент реагирует на прямое снижение цены. В бизнес- и премиум-классе работают другие ходы: беспроцентная рассрочка, чистовая отделка, включённая в стоимость, бесплатное машино-место в паркинге. Покупатель здесь считает не только метры, но и общий уровень комфорта.

«Универсальной величины скидки, позволяющей продать абсолютно любой объект за семь дней, в природе не существует».

Есть и обратная сторона. Слишком глубокий дисконт в дорогом сегменте вызывает у инвестора встречный вопрос: а не потеряет ли актив в цене после покупки? Психология тут работает против продавца. Чем щедрее уступка, тем сильнее подозрения.

При этом сама по себе скидка не должна автоматически читаться как сигнал о финансовых проблемах застройщика. Такой вывод сделал специалист. Рынок недвижимости — не биржа, где цена мгновенно отражает состояние компании.

Совет покупателю

Прежде чем радоваться цифре на баннере, стоит поднять историю цены объекта. Нередко щедрый дисконт — маркетинговая уловка. Квартиру на старте продаж оценили искусственно высоко, а теперь возвращают к реальной стоимости, подавая это как выгодное предложение.

Смотреть надо не на процент, а на то, сколько объект реально стоит на фоне соседей по локации и сколько времени он уже в продаже. Скидка — лишь один из инструментов, и работает он не в вакууме.